« Nous avons enfin trouvé un accord, je croise les doigts pour que tout soit signé rapidement, il peut toujours y avoir des rebondissements de dernière minute… ». Morgane Mâry est responsable comptes clés distribution chez Cristalco, dans l’équipe d’Éric Girard et Philippe Grillot. Elle s’occupe plus particulièrement des négociations avec la Centrale d’achats d’un des grands groupes de distribution français.
Chaque année, l’équipe est sur le grill jusqu’aux derniers jours de février. En cause, les négociations commerciales annuelles avec les acheteurs de la grande distribution qui doivent être achevées le 1er mars.
En jeu : la négociation de nos accords commerciaux pour la présence de nos gammes Daddy et Erstein dans les linéaires des grandes surfaces aux meilleurs prix possibles dans un contexte de concurrence exacerbée à tous les niveaux (industriels et distributeurs). Font aussi partie de la négociation, l’assortiment de produits, le plan de promotion de l’année et le plan merchandising, en résumé, tout ce qui doit garantir le meilleur positionnement possible et la meilleure visibilité de nos produits en rayons. Au global, l’enjeu de CristalCo est d’être présent sur tous les réseaux de distribution de l’hypermarché aux magasins de proximité en passant par les Drive.
Mais les négociations sont difficiles ! Le marché de la distribution alimentaire en France est désormais concentré entre les mains de 5 super-centrales d’achat. Pas simple de négocier face à des acteurs aussi puissants. Car la menace ultime, en l’absence d’accord, c’est d’être déréférencé des rayons par une centrale et donc privé de fait de l’accès à 1/5e du marché. « Une négociation, c’est un peu comme un élastique, explique Morgane Mâry, il faut arriver à le tendre au maximum mais sans jamais le casser ! ».
Pour arriver à leurs fins et « écraser » au maximum les hausses de tarifs, les acheteurs peuvent mettre beaucoup de pression et entretenir un climat de conflit. En face, il faut tenir bon et faire valoir ses arguments patiemment, y compris quand le rythme des réunions s’accélère et que l’échéance du 1er mars approche, jusqu’à trouver le bon point d’équilibre.
Cette année, les enjeux étaient importants car la quantité de sucre disponible est en baisse, conséquence directe de la sécheresse, de la jaunisse et de la baisse des surfaces, alors même que la demande a fortement augmenté depuis la Covid.
« On a passé beaucoup de temps à expliquer nos contraintes, à justifier nos demandes de hausses de tarifs pour la 2e année compte-tenu de la situation, ils ont compris qu’il fallait motiver nos coopérateurs à continuer de planter des betteraves. La notion de filière, on la défend. Certains magasins sont proches de nos sites, alors on joue la proximité, le local. On sait que ces négociations vont avoir un impact sur toute la filière jusqu’à l’amont, alors on s’accroche ! », explique Morgane Mâry.
D’autres éléments peuvent faire la différence, comme l’approche service client si chère à CristalCo : « Un point très important, tient à souligner Philippe Grillot, Directeur des Ventes, c’est le lien de confiance que l’on arrive à créer avec nos clients, même lorsque les négociations sont difficiles. Ils savent que nous sommes fiables et que si l’on s’engage sur un volume, par exemple, nous serons en mesure de le fournir. »
Au final, cette année encore, les négociations se sont bien passées. Mais le travail n’est pas fini pour l’équipe. Il s’agit de s’assurer maintenant de la bonne mise en place du plan d’affaires, en maintenant un relationnel très régulier avec les clients. Le relationnel, la clé du succès !
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