Crise énergétique et commerce : les nouvelles règles du jeu

#ENGAGES POUR NOS CLIENTS

Des marchés du sucre en hausse mais un coût de l’énergie et des matières premières qui frôle les sommets : ce contexte particulier impacte nos coopérateurs, notre production, nos équipes commerciales et, in fine, nos clients.

Depuis 18 mois maintenant, le marché européen du sucre a retrouvé des couleurs, après des années en berne, avec des prix du sucre permettant de couvrir les coûts de production. « Il s’agit d’une réévaluation des prix du sucre européens. Souvenez-vous : ces prix s’étaient effondrés et avaient convergé avec les cours mondiaux à la fin des quotas pour à nouveau s’en écarter progressivement » explique Pierre-Henri Dietz, DGA de Cristalco et Directeur des Marchés. En effet, la betterave a souffert sur les marchés d’un manque de compétitivité par rapport à d’autres cultures telles que le blé.

Une bonne nouvelle, qui aurait pu être contrebalancée par des coûts de l’énergie qui ont explosé. Le gaz est devenu aujourd’hui notre premier poste de dépense devant l’achat de betteraves, alors qu’historiquement il représentait moins de 10% du prix de vente.

« Cette augmentation du prix du gaz a commencé dès 2021, mais depuis la guerre en Ukraine et la crise qu’elle a entraînée, la hausse est devenue exponentielle. La composante énergie dans le prix de vente est ainsi devenue particulièrement stratégique, » précise Pierre-Henri Dietz. Pour les équipes commerciales, il a fallu adapter la manière de construire les offres commerciales afin de garantir, à chaque vente, une marge suffisante et donc une bonne rémunération pour nos coopérateurs.

Les propositions commerciales sont le résultat d’une étroite collaboration entre les équipes commerciales, l’équipe marchés et celle des achats. « Ce qui a changé, c’est la durée et les conditions de nos offres : le marché de l’énergie, en plus d’être haussier, est extrêmement volatil, avec des variations très importantes d’un jour à l’autre. Notre parade : nos propositions commerciales ont une validité très courte dans le temps, ainsi que des clauses de révision en cas d’à-coups forts sur les marchés ! » détaille Pierre-Henri Dietz. De plus, à chaque contractualisation, la remontée d’information en interne doit être rapide afin que l’achat d’énergie soit réalisé en parallèle et que les marges soient sécurisées.

Comment les clients réagissent à ces nouvelles règles du jeu ? « Ils sont pleinement conscients de la situation actuelle et savent que nous sommes, tout comme eux, confrontés à une situation difficile ! Mais il n’empêche, la pédagogie et la transparence jouent un grand rôle. Il nous faut rassurer nos clients en nous appuyant sur la relation de confiance que nous avons établie avec eux. Il faut féliciter nos équipes commerciales qui ont parfaitement su s’adapter à des nouveaux enjeux » explique Pierre-Henri Dietz.

L’équipe des marchés se rend régulièrement aux rendez-vous clients en appui des forces commerciales pour donner des éléments de compréhension sur la situation. Les clients reçoivent également différents rapports et analyses de marché, véritable service complémentaire apprécié dans ce contexte actuel. Elle s’inscrit dans la même lignée que les Echos des Marchés qui sont envoyés à nos coopérateurs et à nos collaborateurs tous les mois.

Enfin, dans cette situation difficile, Cristal Union peut mettre en avant sa stratégie de décarbonation, qui prend tout son sens dans le contexte actuel. « Cette stratégie, nos clients l’ont vraiment bien perçue, et c’est un vrai argument commercial, qui en retour peut devenir un accélérateur de notre transformation, poursuit-il. Ils comprennent que la décarbonation reste incontournable, même quand les marchés sont instables. Ils renouvellent ainsi leur volonté de travailler avec un partenaire comme Cristalco : engagé, fiable et capable de répondre à leurs attentes. » conclut Pierre-Henri Dietz.

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